Hoe verkoop jij meer aan de hand van Psychologie

Dit zou de ideale situatie zijn maar in de realiteit loopt dat vaak toch even anders. Je kan 1001 redenen bedenken waarom een klant zijn aankoop niet doet. Van het einde van de maand tot een kwestie van smaak. Alles kan een reden zijn voor een potentiële klant om niet te kopen. Toch kan je wel het menselijke gedrag sturen waardoor je net wat meer potentiële kopers overhaald tot een aankoop. Hieronder zullen we aan de hand van de psychologische beïnvloedingstechnieken van Cialdini tips geven waardoor jij meer uit je klanten kan halen.

1. Sociale bewijskracht

Is het volgende verhaal herkenbaar? Je wilt voor het eerst een aankoop doen bij een webshop waar je nog nooit iets hebt besteld. Voor de zekerheid ga je reviews bekijken. Deze zijn over grotendeels negatief. Dit zal jouw weerhouden van het doen van een aankoop. We noemen dit fenomeen sociale bewijskracht en komt voort uit het feit dat mensen een grote sociale behoefte hebben. Het bevestigen van een aankoop is ook daar een voorbeeld van, je gaat de mening van andere vragen en wanneer iedereen in jouw omgeving zegt dat de jurk die je gekocht hebt leuk is, dan zal de kans veel groter zijn dat je hem houdt.

Voor webshops is het makkelijkste voorbeeld om reviews toe te voegen, maar hoe kan je deze techniek inzetten voor winkels? Een goed voorbeeld hiervan is een top 10 meest verkochte producten van deze zomer vooraan in de winkel te leggen. Als andere mensen dit zo’n prachtig jurkje vinden dan zal het mij vast ook goed staan.

2. Autoriteit

Het doen van een aankoop doen we het liefst van een betrouwbare partij. Een betrouwbare partij is toonaangevend in kwaliteit, kennis en ervaring. Hierdoor vertrouwen meteen wat er gezegd wordt door de toonaangevende partij. Influencers zijn in de fashion naast de grote modemerken de grootste autoriteit. Wanneer een Kim Kardashian zegt dat je naar kledingwinkel x moet in Durnen voor de leuke jurkjes, kun je het erop aannemen dat er genoeg volgers zullen zijn die luisteren.

Voor je winkel zou je eens kunnen kijken of er micro influencers zijn in jouw omgeving waarmee het overgrote deel van jouw klanten zich mee kan identificeren. Vraag om een samenwerking waarbij hij/zij de hele dag in jouw winkel van alles mag passen als zij hier een leuk filmpje omheen maakt. Zo krijg twee voordelen, één je krijgt weer aandacht bij de doelgroep en twee een autoriteit heeft gezegd dat jij betrouwbaar bent wat jouw zaak meer vertrouwen geeft. Online zou je gebruik kunnen maken van keurmerken. Een keurmerk verdien je door een bepaalde handeling te doen. Keurmerken zorgen ervoor dat potentiële klanten jouw winkel vertrouwen.

3. Schaarste

Dit is het oudste voorbeeld in het boek en gaat terug tot voor christus waarmee marktkooplui hun producten aan de man brachten. Het fenomeen laatste doosjes aardbeien 3 voor de prijs van 2 is iets waar iedereen zich wel in kan vinden. Het kan ook precies omgekeerd zijn want schaarste kan ook aan dat er eigenlijk maar een beperkte oplage van is. Van dit kledingstuk zijn er maar 10 gemaakt in NL. Dit gaat ervoor zorgen dat een potentiële klant gaat denken, wil ik uniek zijn, beperkte oplage dus ik moet nu een keuze maken. Hoe unieker het aanbod hoe moeilijker dit word te weerstaan voor de klant.

In een winkel kan je een exclusieve pre-sale houden voor je loyale klanten met de nieuwste collectie voor komend seizoen, een ander goed voorbeeld is het doen van een tijdelijke 2 voor de prijs van 1 actie. Online kan schaarste gecreëerd worden door boven een artikel een countdown clock te plaatsen met de tijd hoelang een persoon nog heeft voor een bepaalde actie afloopt. Wees wel eerlijk in het aantonen van schaarste, het moet niet als spam overkomen.

4. Consistentie en commitment

In het systeem van mensen is het principe om ons consistent te gedragen diep geworteld. Concreet betekent dit het volgende: Onze verplichting om consistent te blijven aan hetgeen wat we hiervoor hebben gezegd of gedaan. Als jij vandaag zegt dat iphones slecht zijn dan zal jij nooit morgen met iphone lopen omdat je jezelf dan tegen spreekt. De kracht van dit principe zit hem dan ook in de klant om een kleine commitment te vragen hierdoor zal hij consistent willen handelen.

Als jij naar de winkel gaat en je wil een broek passen, dan heb je de eerste stap in commitment al gezet. Een goede winkelaar gaat jouw meteen helpen als de maat niet goed is of je vind toch de kleur niet leuk. Hij weet namelijk doordat je in het pashokje zit dat je de eerste stap al hebt gemaakt, je hebt een koopintentie. Door jouw zoveel mogelijk te ontzorgen hoopt hij dat je consitent handeld en een aankoop zal doen.

Online zie je vaak dat webshops je vragen om je in te schrijven voor de nieuwsbrief dit is tweeledig een kunnen ze je vaker benaderen maar twee wanneer jij je emailadres achterlaat heb jij de eerste commitment al gezet. Vanuit je gedrag wil je daar consequent naar handelen waardoor de kans groter is dat je een aankoop doet dan wanneer je niet je email had achtergelaten.

5. Sympathie

Je zou het niet verwachten maar we zeggen het liefste ‘ja’ tegen de mensen die we mogen.Dit geldt ook voor bedrijven. Wanneer we bedrijven ‘aardig’ vinden is de kans dat we een aankoop doen groter dan wanneer dat niet het geval is. Uit verschillende onderzoeken is naar voren gekomen dat de volgende factoren de meeste invloed heeft op sympathie.

1. Content en samenwerking – Het contact aangaan met mensen die hetzelfde doel hebben zoals een wereld zonder kinderarbeid zorgt voor sympathie
2. Fysieke aantrekkelijkheid – Mensen met een goed uiterlijk hebben vaak het geluk dat sympathie sneller gegund wordt.
3. Gelijksoortigheid – Als we lijken op mensen (afkomst, mening, etc) vinden we over het algemeen sympathieker.
4. Complimenten – Complimentjes of ze nou waar zijn of niet zorgen voor sympathie.

Wanneer we sympathie krijgen met de verkoper omdat hij alle bovenstaande factoren bezit of goed oppakt is de kans op conversie velen malen hoger dan wanneer hij deze factoren niet heeft.

Online toepassen van deze techniek is echter wat lastiger toch kan je leuke ideeën verzinnen. Het verwijzen naar een kattenfilmpje voor een glimlach is een voorbeeld hiervan. Het schrijven van een oprechte leuke boodschap op inlogpagina van je account kan de gebruiker toch een warm gevoel geven.

6. Wederkerigheid

Ken jij de sample gevers in de supermarkt? Dit is gebaseerd op het principe van wederkerigheid. Ze geven je een klein voorproefje van een nieuw product in de veronderstelling dat jij uit dankjewel het product gaat kopen in de winkel. Het is eigenlijk het effect van als ik iets voor jou doe dan doe jij iets voor mij. Dit is een van de sterkste principes omdat dit een principe is dat vanuit huis uit meegeven wordt. Wanneer jij een vriend helpt verhuizen mag je verwachten dat hij jou helpt als het zover is, doe hij dat niet dan kan hij de stempel krijgen van egoïst en dat is iets wat hij waarschijnlijk niet zou willen. De sociale druk op dit punt is hoger dan bij de andere onderdelen.

Online zou je kortingscode kunnen krijgen voor het bezoeken van de website. Wanneer je dit krijgt heb je toch een beetje het gevoel dat je er gebruik van moet maken. Daarnaast is een goed voorbeeld het berichtje op je verjaardag van een winkelketen. Wanneer je jarig bent en 10% korting krijgt voel je toch ergens de druk om daar gebruik van te maken.

In de winkel is het principe van wederkerigheid ook goed toe te passen. Loop je een winkel in en krijg je contact met een verkoper die je meteen een kopje koffie aanbiedt terwijl je aan het shoppen bent zal je eerder geneigd zijn om een aankoop te doen dan wanneer je zelf alleen door de winkel loopt.

Al deze principes zijn toe te passen op zowel online als offline shoppen. Wanneer je alle bovenstaande principes goed toepast kan ik wel met zekerheid zeggen dat je meer gaat verkopen dan dat je hiervoor deed. Succes met de verkoop!